范琦：08’盘点，兰生做的是“口碑营销”

　　最近，兰生公司完成了08年度的工作总结，对今年的营销服务认真盘点。干部职工在一起，共同回顾一年来兰生数控机床销售公司的销售服务、兰生数控职校的培训招生、兰生数控维修中心的年保服务和兰生机床交易市场等4个单位的工作。提出应对09’危机的预案。最后范琦总经理作了总结，其“博客”如下： 

　　回顾08年公司数控机床营销服务，深有感触。为什么兰生在08年能取得优异业绩？可能会众说纷纭，我始终认为还是古人说得好：“天时不如地利，地利不如人和”，“人和”最重要。说到“天时”，今年下半年的金融危机并没有使兰生的业绩下降；要说“地利”，兰生在处地的生意要占到七成，不但在长三角的“外省市”等，辐射到珠三角区域，外地客户舍近求远，把订单偏偏给兰生，为什么？这就是口碑营销的效益。  

　　一个好的口碑，是“人和”的体现。兰生作为一个代理中间公司，需要上游供应商和终端客户的信任。兰生公司自身的营销资源毕竟有限。需要机床、工具供应商及进出口、融资等服务资源，才能为用户提供完善的解决方案和全程服务。才能获得客户的认可，有满意度，信任感，才有兰生良好的口碑。  

　　“口碑营销”是兰生企业文化和营销方式。兰生从未参加展会也不做广告，而是以客户的满意度，忠诚度，在与众多供应商的竞争中获得订单。  

　　兰生是一个民营企业，因而没有特别的市场资源和竞争优势。这些年来，兰生在一切的营销活动中坚持以“客户第一，服务第一，信誉第一”，不管在什么情况下，却不能容忍有任何损害客户利益的行为，客户的信任是营销最大的支持，兰生才能有今天良好的口碑。 

　　兰生以口碑打造品牌。有了口碑营销，才会有品牌营销，这就是兰生的核心竞争力。