用解决方案向客户诠释DMG机床

                                      兰生“亮出卖点，感动客户”的营销之道

                 　　

　　慧聪机床网记者钱菊敏报导：今年兰生公司销售德马吉（DMG）的车削中心，有很好的业绩。第一季度，兰生公司共售出ECO 系列产品 6台，在4、5月份已有3个客户，形成了订购意向。

　　DMG是世界著名机床厂商，数控车床、车削中心，因其性能优良，具有高精度、重切削、高效加工能力，因而深受用户欢迎。

　　兰生公司是德马吉的重点代理商。怎样把DMG的先进机床技术用于中国制造业？兰生公司总经理范琦认为：营销DMG机床，不仅仅是向用户宣传推广DMG的高端品牌，而是要亮出德马吉机床的卖点，这个卖点就是DMG为用户提供加工完美解决方案。这个方案有具体的量化数据，用数据说话。为此，兰生公司的营销服务团队经常与DMG的销售工程师进行技术交流，共同商讨解决用户工件加工中的难点。并让用户的工件到DMG上海工厂做试切削，做到用户真切感受到DMG机床具有看得见，摸得着的优势，使用户对DMG的机床产品和技术服务双满意，从而打消了一切顾虑。所以兰生公司能面对竞争激烈市场，而让一些机加工企业领导，经过性价比之后，最终还是能把橄榄枝伸向德马吉。

　　兰生公司总经理范琦先生认为：采用先进的机床技术才能促使“十二五”制造业转变增长方式，兰生作为数控机床的专营服务商，责无旁贷，是兰生应尽的社会责任。同时兰生必须转变营销服务方式。从单纯的机床销售，尽快转到要为用户提供加工解决方案。对用户来说，不管白猫黑猫逮住耗子才算好猫；不管你说的多好，“关键是看疗效”。兰生公司经销DMG产品的把功夫用在解决方案上，使用户明明白白了解到德马吉机床技术，切削工件的能力，真真感受到性价比的优势，这也是兰生成功销售DMG机床的经营之道。

　　同时，兰生在与用户签约之后，充分利用自身的“一站式采购，产业链服务”优势，为用户提供工装夹具、刀具和量仪量具，客户的操作工还到兰生数控职校进行岗前的数控机床编程操作培训。使DMG机床尽快为客户生产出合格产品来。范琦还经常为这些客户找加工订单，帮助客户尽快收回投资。